O legado de uma família: De um armazém a um dos maiores varejos de SC
26/03/2026
(Foto: Reprodução) A transformação digital avança em ritmo acelerado no varejo global, com inteligência artificial, automação e personalização de ofertas. É nesse cenário de expansão global que uma rede catarinense se tornou referência através de uma trajetória forte, centralizada dentro do Estado. A Lojas Koerich consolidou uma operação com mais de 130 unidades em Santa Catarina e faturamento de cerca de R$ 1,5 bilhão, com uma atuação restrita ao território estadual.
A estratégia da marca aposta em presença física capilarizada, relacionamento próximo com clientes e forte atuação em crediário próprio. O modelo contraria a lógica de expansão nacional adotada por grandes redes, com o posicionamento de fortalecer o varejo regional sem perder a essência.
Ao longo das décadas, o Koerich consolidou uma estratégia baseada na atuação exclusiva em Santa Catarina. A unidade mais distante da sede está a cerca de 430 quilômetros. Essa concentração territorial favorece a logística, o conhecimento do consumidor e a adaptação à estrutura tributária.
Proximidade como ativo competitivo
Um dos diferenciais das Lojas Koerich é a experiência de compra nas lojas da rede, que têm foco principal no relacionamento. As unidades da marca contam com espaços dedicados ao pagamento de carnês, atendimento personalizado e práticas que incentivam vínculos duradouros com o consumidor.
Em cidades menores, a relação entre vendedores e clientes tende a ultrapassar a transação comercial, o que contribui para a fidelização e recorrência de compras. A proposta é manter a loja como ponto de convivência, não apenas de consumo.
Esse posicionamento é defendido pela liderança da empresa, que sustenta a importância da tecnologia, mas sem abrir mão do contato direto com o público.
— A tecnologia é importante e necessária. Mas o morador de uma cidadezinha de 15.000 habitantes no interior do estado quer pegar seu carnê, ir à loja, pagar a prestação, descobrir um produto novo e ter a experiência que sempre o satisfez — comenta Rafael Koerich, gerente de pessoas e tecnologia do grupo.
Crescimento apoiado em expansão e sortimento
Nos últimos dois anos, a rede registrou crescimento superior a 25% na receita. Além disso, mantém um ritmo de abertura de cerca de 10 lojas por ano. Parte dessa expansão ocorre por meio de unidades maiores, com maior diversidade de produtos.
Um dos diferenciais das Lojas Koerich é a experiência de compra nas lojas da rede
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"Além de vender o fogão, podemos vender a panela. Além de vender o colchão, podemos vender a roupa de cama", diz Eduardo Koerich, diretor comercial, sobre a expansão do mix de produtos nas lojas.
A empresa conta com megalojas, que ampliam o ticket médio ao integrar categorias complementares, como utensílios domésticos e itens de cama, mesa e banho. A estratégia inclui também o desenvolvimento de marcas próprias, movimento que melhora margens e amplia competitividade.
Origem familiar com crescimento estruturado
O modelo atual da marca tem origem em uma trajetória iniciada há mais de 70 anos. Descendente de pioneiros alemães que chegaram a São Pedro de Alcântara em 1829, Eugênio Koerich iniciou as atividades com uma fiambreria em São José. Na década de 1960, ao lado dos filhos, expandiu para atuar com atacados e supermercado em Florianópolis.
Em 1964, o negócio foi transformado em loja de eletrodomésticos. Campanhas com grandes nomes, como Paulo Autran e Lenita Cauduro, ajudaram a impulsionar a marca. Em 1993, a empresa já contava com 35 unidades em Santa Catarina.
Antonio Koerich, presidente da Lojas Koerich
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Na década de 1990, a família realizou a divisão dos negócios entre herdeiros, o que permitiu foco estratégico em diferentes áreas e evitou conflitos societários comuns em empresas familiares. O braço de varejo permaneceu sob gestão de Antonio Koerich, o que deu início a um ciclo de expansão estruturada.
Com foco no varejo, Antônio e os filhos Ronaldo e Sérgio ampliaram a presença da marca, especialmente no litoral. A empresa estruturou dois pilares: crediário e relacionamento. Uma das iniciativas foi o programa Atendimento Nota 10, criado para qualificar a abordagem dos vendedores e fortalecer a escuta ativa.
"Há cliente que passa toda semana na loja para tomar café com o gerente", diz Rafael.
A partir da divisão, a ganhou força também na comunicação. Em 1997, lançou o personagem Kerito, que se tornou símbolo da marca. O mascote atraiu o público infantil e integrou ações promocionais da marca.
Nos anos 2000, um CD com músicas educativas do personagem ultrapassou 400.000 cópias distribuídas, o que o alcance da Koerich.
Crediário como diferencial de venda e relacionamento
Ao longo dos anos, o Koerich mantém o crediário próprio como um dos principais pilares da operação. Aproximadamente 40% das vendas da rede são realizadas por meio dessa modalidade, o que traz benefícios aos clientes, como parcelamento sem comprometer o limite do cartão.
Ao mesmo tempo, o modelo apresenta riscos, já exige gestão rigorosa de risco, especialmente em períodos de juros elevados e aumento da inadimplência.
Para mitigar riscos, o Koerich investe em sistemas próprios de gestão e análise de dados. A integração entre vendas, crédito e operações permite monitoramento em tempo real e tomada de decisão ágil.
O braço financeiro do grupo mantém carteira relevante e opera com estrutura de capital baseada em recursos próprios, o que reduz a dependência de mercado externo. Iniciativas digitais também avançam, com a adoção de plataformas que permitem ao cliente gerenciar o crediário de forma online.
Expansão dentro de um Estado em crescimento
Santa Catarina é o Estado com o maior saldo migratório do país, com mais de 350.000 novos moradores entre 2017 e 2022. O crescimento não se concentra apenas na capital, já que cidades como Joinville, Jaraguá do Sul, Chapecó e Criciúma já são polos econômicos regionais.
Por isso, a presença da marca no estado, além de ser estratégica para manter a proximidade, é financeiramente vantajosa ao grupo. De acordo com avaliações da empresa, ainda há espaço para crescimento em Santa Catarina, sem necessidade de expansão geográfica mais ampla.
Conheça mais sobre o Grupo Koerich no site da empresa.
